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Atacado ou varejo. Artesão, como vender?



A vantagem do atacado, além do valor, é a quantidade que se permite fazer a compra, o que pode garantir o lucro do seu produto final no varejo.


Tivemos como convidado Fernando Maluhy, da Fernando Maluhy Tecidos, que explicou que, na empresa familiar que leva o seu nome, por exemplo, as vendas para o atacado requerem que o cliente seja pessoa jurídica, ou seja, tenha um CNPJ, e faça compras a partir de R$ 1500. É claro que é feita uma avaliação de crédito, mas também são estudadas formas de pagamentos. Vale a pena avaliar para garantir as compras e, consequentemente, as vendas.


Para regiões que não tenham atendimento direto, ou tenham dificuldades para consumir, o atendimento virtual, seja ele para o atacado ou o varejo, é a grande saída. Hoje, as empresas se mostram ainda mais preparadas – não apenas que no início da pandemia, mas porque já vinham se preparando para esses atendimentos. A situação de isolamento só exigiu que esses planos fossem colocados mais rapidamente em prática. Hoje, as empresas já têm know how e enxergam as possibilidades para fazer esses atendimentos. Mas, ele garante que mesmo para vendas de atacado, o delivery vem sendo estudado, assim como as outras opções de formas de entrega.


O artesanato em geral, neste momento, é uma fonte de renda, mas, sobretudo, um escape para driblar o isolamento. Hoje, já se reconhece como as pessoas estão se mostrando mais preparadas para esta fase de lockdow, apenas requerendo que as empresas contem com o insumo para rodar. Vamos lembrar que, no ano passado, havia sumido muita coisa da cadeia, mas, aos poucos, tudo está se normalizando, o que permite que o artesão se mantenha abastecido e nada pare.


Um questionamento que surgiu foi: tudo está mais caro, inflação... Quem está comprando, está sentindo esse aumento? E a resposta foi sim. Os repasses do produtor para o artesão tem causado forte impacto no aumento que está vindo da cadeia por causa da real falta do produto e estamos reféns da procura e da demanda. Para o artesão, quando o preço é repassado para o produto final, nota-se o prejuízo que o artesão leva, o que tem mantido muitos profissionais, ainda, resistentes às compras no atacado.


Mas, há a opção de serem feitas compras coletivas, ou seja, quando artesãos se unem para fazer tal compra, permitindo que ela se dê no atacado, o que beneficia a todos.


Outro ponto levantado foi dos artesãos fazerem movimentações muito bruscas em suas vendas, visto que isso requer cuidado para se fazer a precificação, considerando todos os pontos.


Chamaram a atenção, ainda, artesãos que estão no mercado do varejo migrando para o atacado. Embora estejamos falando de um processo de preparação de pouco menos de 1 ano, ainda se encontra desafios consideráveis de gargalo, expedição..., sem contar a pandemia.


Para a empresa sair do varejo e partir para o atacado, identifica que além da produção, a principal atenção deve ser dada à logística e à entrega. Isso acontece porque, muitas vezes, o artesão não se dá conta de que o atacado é um novo modelo de negócio, o que requer preparo e máxima atenção a cada mínimo detalhe, como no começo. É por isso que ser impecável com prazos é fundamental. Assim como otimização de tempo.


Um ponto interessante que foi levantado é que há quem não considere que o artesanato requer a mesma seriedade e dedicação que qualquer outro negócio. Seja criando, produzindo ou pesquisando... Essa disciplina é fundamental para saber a hora de comprar, de vender, de atuar na execução, na pesquisa... Ou seja, o gerenciamento do negócio é imprescindível. Principalmente por, na sua maioria, ser em home-office.


Profissionalização foi o termo considerado de maior importância. A importância de se ter uma postura profissional, seja qual for o perfil do seu negócio. É claro que ninguém está livre de intempéries, mas é justamente a postura que a empresa adota que lhe permite dar feedback e permitir que o consumidor reconheça os esforços da empresa para melhor atender. Controle de estoque também exige atenção na hora de focar no atacado ou no varejo.


Entre os artesãos que estão vendendo por atacado, há, por exemplo a Jully Laços, que vende de Condado (PB) para o mundo. Um dos diferenciais da empresa é levar sua personalidade também para quem revende seus produtos, permitindo que sua marca não se descaracterize.


Recebemos, também, Ronaldo Cordão, CEO da Center Panos, que contou como é possível fazer a compra cooperada para seus franqueados, permitindo, inclusive, descontos nas vendas por atacado nas lojas. Isso porque o foco das lojas são mesmo as vendas no varejo. Sobre as novidades das novas regras de lockdown em algumas cidades do Brasil, ele reforça que todas as lojas da franquia estão focadas na estrutura de e-commerce, vendas por WhatsApp e mesmo retirada na loja. Ele reconhece que esse tempo foi válido para que as empresas se preparassem melhor para atender a todas as necessidades dos artesãos .


A empresa, que também comercializa os produtos Fernando Maluhy, no início da pandemia, colocou todo o seu corpo jurídico à disposição dos franqueados, defendendo que quem vende insumos de artesanato, vende produtos de primeira necessidade para quem produz artigos de necessidade básica.


A conversa migrou para a diferença entre preço e valor e os participantes reforçaram esse conceito, salientando que não se pode focar no dinheiro em detrimento do valor do produto. O papo foi finalizado por um verdadeiro apelo para que os artesão aprendam a valorizar o seu produto, pautados por trabalho, conhecimento, qualidade dos materiais, tempo...


Como último lembrete do dia, hoje, a WR São Paulo comunicou o adiamento da feira Brazil Patchwork & Scrapbooking Show para os dias 23 a 26 de setembro, em São Paulo.


Até amanhã.




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